Расскажу о личном опыте выпуска iPhone-приложения Pocket Lists, продажи которого за первые два с половиной месяца составили $12500 долларов США. Категория приложения: Productivity.



Приложение разработано командой из двух человек. Надеюсь, мой опыт поможет сориентироваться инди-разработчикам, которые планируют выпустить собственное приложение и не имеют больших финансовых ресурсов на проталкивание приложения в топы Аппстора.

Первый месяц после выпуска

Приложение было выпущено 1 декабря 2011. Говорят, что декабрь и предрождественская неделя — лучшее время для выпуска приложений, и что новые приложения легче выходят в топ. На это, наверное, можно ориентироваться, если вместе с выпуском планируется массивная рекламная кампания, но в нашем случае было не так.

Сразу после появления в Аппсторе приложение потерялось среди других. В разделе новых приложений категории Productivity его не было видно даже на первом экране при сортировке по дате выпуска (обновления). Ни в Featured, ни тем более в топах приложение не появилось. Продажи в первые дни составляли около 10 долларов в день.

Немного помогло кратковременное снижение стоимости приложения до нуля (приложение можно было скачать бесплатно в течение одного дня). За один день было около 10 тысяч скачиваний, приложение немного поднялось в топах, после чего в течение пары дней продажи держались на уровне около 100 долларов в день. Однако еще через два дня продажи вернулись к 10 долларам в день.

Анонс приложения на Хабре в «Я пиарюсь» (http://habrahabr.ru/blogs/i_am_advertising/134204/) никак не сказался на продажах приложения.

Рассылки пресс-релизов о приложении на русском и английском языках, которые я заказывал в «Иван PR», окупилась в российским Аппсторе, но вне рунета не имели никакого эффекта.

Будущие перспективы продаж приложения к концу месяца были туманны… Не удручающими, но уж точно не такими, как хотелось. Очевидно, что для продвижения в топы необходимо, чтобы о приложении писали крупные блоги и его фичурил Apple. Но как быстро это будет получаться и какими усилиями, было совершенно неясно.

Почти все крупные издания, которые пишут обзоры приложения, предоставляют на своих сайтах возможность посоветовать приложение для написания обзора. Я отправил запросы во многие такие издания в надежде, что все таки наш продукт выделяется на фоне общей массы. Небольшой эффект был: о приложении написали на appadvice.com и 148apps.com. Очевидным оставалось только то, что нужно запастись терпением и продолжать постоянное проталкивание приложения.

Второй месяц и далее

Ситуация изменилась, когда мы выпустили обновление (версию 1.1), в котором поменяли скриншоты в описании приложения и внедрили новый функционал — уведомления о заданиях по геопозиции (напоминание срабатывает по приходу домой, на работу, по приезду в другой город и т.д.). Apple представил API для такого функционала только в iOS 5, и, видимо, поэтому посчитал наше приложение стоящим внимания и добавил в секцию New & Noteworthy российского и (ура!) американского Аппсторов. На графике продаж выше видно, как это мгновенно отразилось на продажах: в один из дней прибыль от приложения составила аж 1251 доллар!

Однако продажи стали быстро падать. Когда приложение переместили из New & Noteworthy в What's Hot (также в российском и американском Аппсторах), продажи уменьшились в 2—3 раза.

По опыту Pocket Lists, при схожих позициях в топах и внешних условиях (вне Аппстора) американский Аппстор обеспечивает примерно в 10—15 раз больше продаж, чем российский. Не очень точно, но порядок такой.

— Имею желание купить автомобиль, но не имею возможности. Имею возможность купить козу, но не имею желания.

Сегодня хочу поделиться наболевшим: историей, которой я болел аж целый последний год пытаясь купить ноутбук производства замечательной компании ASUS.

Примерно год назад прочитал на Хабре предварительный обзор Boomburum'а новой на тот момент B-серии ноутбуков ASUS. Дело было под Новый год, и я подумал: «А как классно было бы себе такой подарок организовать, если уж не к Новому году, то хотя бы к юбилею!». Я родился 22 января, потому трехнедельный запас времени на последовательность «найти где продаётся, взять если есть в наличии или заказать, заплатить и получить» мне на тот момент показались вполне достаточными, учитывая, что уже в начале января поиск Яндекса что-то вразумительное начал выдавать на запросы вроде «ASUS B43J купить». Вот в этом месте начинается свистопляска с бубном, то есть период моих так и несбывшихся наивных надежд.

Из всей серии мне понравился вариант 14-дюймовой модели B43J с дискретным видеоадаптером и на процессоре Intel Core i5. Очень радовало, что на машинки предустанавливается 64-разрядная Windows 7 Professional. Для полного счастья хотелось бы 4 ГБ оперативной памяти. Вот именно в такой конфигурации я надеялся приобрести себе «рабочую лошадку».

Живу я в глубокой сибирской деревне с полуторомилионным населением, которую иногда гордо называют городом, городом Новосибирском. Кто не в курсе — это в Сибири, за Уралом, почти 3000 км от столицы. Но и тут у нас есть зачатки цивилизации — безлимитный интернет, IKEA и даже официальный дилер BMW. 2ГИС вырос из нашей деревни, есть ещё пара достопримечательностей, но речь не о них. Торговля чем угодно в Новосибирске совершенно дикая, а именно: купить можно двумя способами — взять то, что видишь в наличии у продавца или спросить у продавца, сможет ли он принять заказ на вещь, если сможет — подождать и он привезёт недели через 2—3. Но бывает так, что не может и тогда можно лишь попробовать перебрать других продавцов, но обычно отказ одного эквивалентен невозможности купить эту вещь вообще. «Ха!» — скажите вы, — «Так ведь можно заказать в интернет-магазине или просто у продавца в другом городе или стране, и оно приедет почтой (альтернативной службой доставки)!». Тут я оговорюсь — мне такой вариант не очень-то по душе, во-первых из-за вопросов с гарантией, во-вторых не жажду получить кирпич или пакет с зерном. Но и это как оказалось — не преграда.

К моему дню рождения все доступные мне продавцы невнятно мотали головами и только разводили руками — «Не… Не знаем такой модели, нету у поставщиков, не сможем привезти». А меж тем Яндекс.Маркет уже робко показывал цены у нескольких московских продавцов на одну единственную конфигурацию.

Забегая вперёд, хочу рассказать как же сильно я был удивлён тем, что узнать возможные конфигурации конкретной модели вообще теоретически невозможно! Вот у большинства производителей каждая модель ещё имеет N возможных конфигураций, каждая из которых имеет свой уникальный цифро-буквенный идентификатор. Это логично и очень удобно, а тем более если это общедоступная информация, — выбрал, например на официальном сайте, конфигурацию и ищи где есть и сколько стоит, причём уже явно ищешь именно то, что ты выбрал. Но только не у ASUS! Подозреваю, что перечень конфигураций у их моделей тоже есть, но о нём не знает даже их же техподдержка. Это либо какая-то коммерческая тайна либо просто вопиющий бардак. Ну или второе — причина первого. На сайтах (к слову у ASUS несколько сайтов и все обновляются из рук вон отвратительно) мы можем найти раздел о модели, там даже увидеть общее описание возможных конфигурации, но самих конфигураций найти нельзя нигде. А самое забавное, что в продаже в итоге появляются модели, которые своей начинкой вообще не укладываются даже в эту скудную кучку доступной информации (например в продаже мы видим вариант с процессором, который вообще не входит в перечень устанавливаемых, зато ноутбуки с теми, что перечислены — в продаже как раз не видим).

В марте появилась возможность купить предмет вожделения в вариант «под заказ». Но я рано обрадовался — единственная конфигурация с «кривым» набором плашек памяти 2+1 ГБ. Вот серьёзно: я не понимаю, — зачем собирать 3-гигабайтные конфигурации и ставить на них потом 64-разрядную операционную систему, которой и все 4 по зубам? Ну да ладно. Смысл в том, что такую конфигурацию я не захотел. «Ждите!» — сказал продавец, и ему вторили коллеги по цеху.

Стал ждать. Спустя месяц или два, теперь уже точно не помню, в аналогичном варианте приобретения появилась возможность купить конфигурацию с четырьмя гигабайтами оперативной памяти, но… с ОС Windows 7 Home Premium. Я опять же поразился — зачем на модели для бизнес-сектора домашний вариант операционной системы. Опять: «Ждите».

Как оказалось, ситуация характерна не только для Новосибирска, а и вообще для России, по крайней мере если доверять Яндекс.Маркету и вообще веб-поиску.

В этот момент я подумал, что вероятно стоит у самого производителя поинтересоваться возможностью ознакомиться со списком возможных конфигураций, и может быть получить совет — где и как купить приглянувшуюся. На оба вопроса производитель только пожал плечами. На моё электронное письмо ответа я не получил вообще, а по телефону каждый раз мне никто ничего вразумительного ответить не мог.

Потом на рынке появились новые модели ноутбуков других производителей, уже с обновлёнными процессорами Intel i3/5/7, и я перевёл фокус от ASUS в другую сторону. Я плюнул на ASUS и почти забыл, но (по традиции?) под Новый год мне на глаза попался очередной обзор распрекрасных бизнес-портативностей от ASUS, теперь с обновлёнными суффиксами моделей и, соответственно, начинкой. Не знаю уже чем, но мне запал в душу дизайн этих девайсов, и мне принепременно возжелалось купить один из них. На сей раз — B43S. Ну или B33E, если уж с первым всё совсем плохо (в данный момент на сайтах производителя такой бардак, что не сразу понятно — выпускает ли он вообще эти модели). И обязательно с Core i5, Windows 7 Professional и 4 ГБ оперативки.

И опять лбом в стену. B43S для продавцов в природе на данный момент не существует, хотя его обзоры, что мне попадались, датированы как минимум тремя месяцами ранее. Но когда он появится в продаже… Что-то мне подсказывает, что доступны будут варианты либо не с теми процессорами либо не с той операционной системой. Либо ещё какие-то алогичные конфигурации, вероятно специально для России, ведь её ж умом, как говорил классик, не понять, а потому и конфигурации нам нужно поставлять только очень особенные.

B33E — уже есть в доступности, но только с i3, i5 вроде как существует в природе (в лице Яндекс.Маркета), но очень вяло и загадочно. Кроме того, Intel HD Graphics 3000 меня настолько не воодушевляет, что сильно сомневаюсь в способности заставить себя проголосовать за неё рублём.

Я уверен, что я не один не понимаю почему всё так тупо происходит. И, думаю, многие люди, движимые подобными желаниями купить продукцию ASUS, в итоге идут на компромисс и покупают что-то, но несовсем то, что хотелось бы. Я же предварительно решил написать и опубликовать сей текст, быть может хоть это позволит достучаться до странного производителя.

Несуществующими же я назвал товары ASUS потому, что на момент актуальности они не существуют в доступности, по крайней мере в логичных и наиболее желаемых конфигурациях.

P. S.: Фраза из заголовка первого упомянутого здесь мной обзора после всей этой истории приобрела совсем иные, очень неожиданные на момент его прочтения, оттенки.

В нашей фирме мы разрабатываем и внедряем собственные программы. Время, когда мы писали программы только под заказ, к счастью, осталось далеко позади. Зато теперь появилась новая напасть – созданные продукты надо продавать.

Процесс продаж у нас поставлен, есть CRM и активные продажи. Но кажется, что мы можем большего.

В этом году мы очень рьяно взялись за повышение собственной квалификации, наши разработчики и тестировщики приняли участие в трех конференциях (Software People, SQADays, AgileCamp), не считая веб-конференции Стратоконф, организованной нашими любимцами Панкратовым и Соколовым.

Пришел черед продаж, и первым и, надеюсь, не последним шагом в этом году стал тренинг Николая Рысёва “Как управлять продажами на 100%”. Сейчас я спешу поделиться своими впечатлениями.

Для меня как для руководителя этот тренинг стал продолжением ранее прошедшей конференции по лидерству, манипуляциях и риторике, о которой я писал раньше. Не то, чтобы они были связаны единой логикой, но и то и другое мероприятие были хороши для упорядочения знаний.

Участники

Публика была разношерстная. Из разработчиков ПО я был один, еще была пара ребят, продвигающих сайты. Были представители издательского бизнеса, большая группа слушателей представляла дистрибьюторские фирмы. Участники были уровня директоров, руководителей отделов продаж и бизнес — тренеров.

Было очень приятно видеть (хотел сказать в работе) в обучении молодых директоров “Молочный путь” и “Браво Телеком”. Они были активны и целеустремленны. Надеюсь, у вас все получится, и ваши фирмы займут то место, которое вы им пророчите!

Люди старшего поколения были более сдержаны и придирчивы. Зато с ними было интересно общаться.

Загадки

С начала для разминки нам загадали загадку про две дороги (в город и к разбойникам) и двух братьев, один из которых всегда лжет, а другой говорит правду. Загадка в том, какой вопрос нужно задать одному из братьев, чтобы узнать дорогу в город.

Я знал ответ, поэтому в отгадывании не участвовал и приз в виде книжки автора прошел мимо меня. Чертова скромность!

Вообще загадки – это здорово, мы всегда загадываем их у себя на собеседованиях.

Загадки и забавные случаи сопровождали нас на протяжении обоих дней, делая обучение легким и не давая слушателям отключаться.

Первая неожиданность

В качестве материалов нам раздали по тоненькой книжке-конспекту тренинга и по толстой книжке автора под названием “Технологии лидерства”. И тут оказалось, что Рысёв продвигает идею организации продаж через лидерство. Менеджерские техники тоже были, но упор делался не на них. В частности не было форм отчетности, которые ожидались, не было формальных документов.

Был подход, который автор сформулировал так: великий полководец не планирует битву – он рассматривает в деталях победу. Другими словами нужно представить куда идешь, увидеть все нюансы и потом наметить и пройти путь, в конце которого ты получишь что хочешь.

Итак, курс был скорее про лидерство, чем про управление, упор делался на понимание и доведение своих идей до других. Это была неожиданность, и не могу сказать, что она была неприятная.

Планирование, реализация и контроль деятельности

Мы вспомнили, что такое цель c точки зрения SMART. И тут же сделали упражнение на ее постановку. Нужно было сформулировать цель и донести ее до подчиненных.

Этот тренинг был интересен именно своими упражнениями. Было прикольно наблюдать, как взрослые люди кивают головой и говорят, что все понятно, а потом забывают указать для цели сроки или порождают цель, по которой вообще невозможно сказать, достигли ее или нет. А еще было весело видеть свои ошибки, после того, как сам покивал головой.

Еще автор бегло ознакомил нас с методами усиления речи, но это вкрапление из риторики (безусловно, полезное) было дано как-то скомкано.

А потом мы сделали упражнение на SWOT анализ. Этот простой метод позволяет упорядочить свои знания, понять и потом донести до других. Он является отправной точкой для выявления целей и организации их достижения.

Управление маркетингом

Рысёв сразу рассказал, почему надо в слове маркетинг делать ударение на первый слог. В отличие от Манна, для которого это признак правильности образования, у Рысёва все прозаичнее. Люди, которые ставят ударение на первый слог, более нетерпимы по отношению к тем, кто ставит ударение на второй, чем наоборот. Поэтому и говорим мАркетинг (улыбка).

В этой секции тренинга был дан классический быстрый старт по маркетингу: сегментирование, позиционирование, карты восприятия. Самыми интересными были примеры и практические занятия. И вроде все просто, и сам много где об этом читал, но когда проделаешь самостоятельно все шаги, то появляется система.

Все, Инфоконт, держись!

Управление персоналом и подбор сотрудников

Ингода у меня бывает несколько собеседований в день. Сказать, что это тема была мне близка – это не сказать ничего.

На тренинге нам дали интересный перечень вопросов, который задается на собеседовании менеджеру по продажам. Кстати, половину из них мы у себя в фирме использовали и раньше. Например, мы претворяемся потребителями и просим соискателей продать нам что-нибудь по телефону.

Единственное, что мне не понравилось – это шкала оценки навыков. Нам предлагалось оценивать от 0 до 10 баллов. Это слишком сложно. Я могу мыслить в трех категориях (да, нет, возможно). Могу в 5, как в школе, хотя для меня до сих пор загадка, чем двойка отличается от кола (один фиг — родители по голове не погладят). Но 11 градаций – это явный перебор. Как результат оценка получается очень субъективная, одному и 8 — низкая оценка (не блестяще, поэтому не 9 и не 10), а кому то 5 — высокая. В общем, все очень субъективно.

На практике мы разбились на пары и собеседовали друг друга. Было интересно побыть в чужой шкуре — так получилось, что я сам 10 лет не был ни на одном собеседовании.

Потом мы от поиска сотрудников перешли к методам постановки задачи. Тут мы взяли на вооружение следующий метод и принялись его оттачивать.

Метод такой.

1. Передать информацию.
2. Получить фидбек – проверить, что все понято верно.
3. Получить четкие обязательства по выполнению.
4. Определить периодичность и форму контроля.
5. Проработать вариант Б – что делать, если все пойдет не по плану.

При этом при передаче информации необходимо четко проговорить следующие моменты.

1. Задать время исполнения.
2. Обосновать реальность выполнения задания.
3. Четко описать ожидаемый результат.
4. Описать средства решения, указав на их доступность.
5. Дать алгоритм решения задачи (степень детализации в зависимости от квалификации).
6. Проработать мотивацию.

На практике мы прошлись по этому методу и отработали в тройках постановку задачи. В тройке один был начальником, второй – подчиненным, третий экспертом. Потом обменивались мнениями. Это простое задание оказалось на удивление полезным, я даже думаю, не провести ли мини-тренинг по постановке задачи у нас в фирме.

Несмотря на то, что это был тренинг по продажам, этот алгоритм является универсальным, по нему можно ставить задачу всем, даже дворнику.

И еще пара слов про алгоритм решения задачи. Людям нужно ставить задачу в зависимости от квалификации. Человеку с недостатком знаний нужно разложить алгоритм по полочкам. Человека знающего нужно убедить, что задача полезна. А компетентному нужно задачу просто делегировать.

Эта мысль кажется прозрачной, но почему тогда (знаю по себе) люди, разжевывая все до последнего своему лучшему работнику, приводят его в ярость. А потом говорят вчерашнему студенту, что доверяют ему целое направление, приводя его в уныние. Так не надо (улыбка).

Мотивация

В этом блоке были рассмотрены известные модели внутриличностной мотивации (Маслоу, Марткедефера и Херцберга). Они были рассмотрены быстро и интересно, даже тем, кто был в курсе, не было скучно.

На теорию ожиданий мы делали задание – последовательно проходились по компонентам формулы, показывая соотношение усилий, результата и вознаграждения, повышая значимость последнего.

Управление циклом продаж и переговоров

В этом блоке было дано общее понимание цикла продаж: планирование продажи, поиск клиентов, холодные звонки, контакт, ориентация, презентация, работа с возражениями, контрактация и поддержки отношений.


Как не удивительно, но я встречал много коммерсантов, слабо понимающих, что такое цикл продаж.

Обычно это люди, занимающиеся пассивными продажами, сидящие у телефона и ждущие, когда же позвонит покупатель. Они начинают работу с предпоследнего кружка на схеме и часто не удосуживаются интересоваться последним.

В этом нет ничего плохого, если количество покупателей велико. Но если их недостаточно, но есть множество людей и организаций, которым это может быть интересно, то надо начинать игру с самого первого кружка и последовательно идти вперед. Если везет, то можно за один раз пройти несколько ходов вперед. А можно на месте топтаться или пойти назад как в детских настольных играх с кубиками и фишками.

Но вернемся к тренингу. После цикла продаж мы отдельно рассмотрели техники работы с возражениями. Нам были представлены различные формы обработки возражений, использование которых мы закрепили на практике.

На последок мы для разных этапов цикла продаж рассмотрели методы и формы контроля процесса продаж.

Итог

Тренинг был интересный, скучно не было, занудно не было, было много примеров.

Минус – часть моментов проскакивалось очень быстро, часть, похоже, мы вообще пропустили. Например, 4П маркетинга и построение каналов сбыта пали жертвой других частей курса.

Еще раз уточню – это курс был не про организацию продаж, это был курс про лидерство в организации продаж.

Каждая из частей курса, пожалуй, не может претендовать на прорыв, знакомство с новым происходило не очень глубоко (будем реалистами — можно ли сделать больше за два дня, включающих теорию и практику).

Скорее тут действует принцип: не знаешь – познакомься и начинай использовать, знаешь — начинай использовать, используешь — оттачивай. И главное интегрируй это знание в цельную картину своих знаний о коммерции. Курс был нацелен, скорее всего, именно на это. Я так думаю (улыбка).

И еще этот курс показал направление и дал волшебный ускоритель для движения в этом направлении. Посмотрим – насколько хватит энергии движения.