В нашей фирме мы разрабатываем и внедряем собственные программы. Время, когда мы писали программы только под заказ, к счастью, осталось далеко позади. Зато теперь появилась новая напасть – созданные продукты надо продавать.

Процесс продаж у нас поставлен, есть CRM и активные продажи. Но кажется, что мы можем большего.

В этом году мы очень рьяно взялись за повышение собственной квалификации, наши разработчики и тестировщики приняли участие в трех конференциях (Software People, SQADays, AgileCamp), не считая веб-конференции Стратоконф, организованной нашими любимцами Панкратовым и Соколовым.

Пришел черед продаж, и первым и, надеюсь, не последним шагом в этом году стал тренинг Николая Рысёва “Как управлять продажами на 100%”. Сейчас я спешу поделиться своими впечатлениями.

Для меня как для руководителя этот тренинг стал продолжением ранее прошедшей конференции по лидерству, манипуляциях и риторике, о которой я писал раньше. Не то, чтобы они были связаны единой логикой, но и то и другое мероприятие были хороши для упорядочения знаний.

Участники

Публика была разношерстная. Из разработчиков ПО я был один, еще была пара ребят, продвигающих сайты. Были представители издательского бизнеса, большая группа слушателей представляла дистрибьюторские фирмы. Участники были уровня директоров, руководителей отделов продаж и бизнес — тренеров.

Было очень приятно видеть (хотел сказать в работе) в обучении молодых директоров “Молочный путь” и “Браво Телеком”. Они были активны и целеустремленны. Надеюсь, у вас все получится, и ваши фирмы займут то место, которое вы им пророчите!

Люди старшего поколения были более сдержаны и придирчивы. Зато с ними было интересно общаться.

Загадки

С начала для разминки нам загадали загадку про две дороги (в город и к разбойникам) и двух братьев, один из которых всегда лжет, а другой говорит правду. Загадка в том, какой вопрос нужно задать одному из братьев, чтобы узнать дорогу в город.

Я знал ответ, поэтому в отгадывании не участвовал и приз в виде книжки автора прошел мимо меня. Чертова скромность!

Вообще загадки – это здорово, мы всегда загадываем их у себя на собеседованиях.

Загадки и забавные случаи сопровождали нас на протяжении обоих дней, делая обучение легким и не давая слушателям отключаться.

Первая неожиданность

В качестве материалов нам раздали по тоненькой книжке-конспекту тренинга и по толстой книжке автора под названием “Технологии лидерства”. И тут оказалось, что Рысёв продвигает идею организации продаж через лидерство. Менеджерские техники тоже были, но упор делался не на них. В частности не было форм отчетности, которые ожидались, не было формальных документов.

Был подход, который автор сформулировал так: великий полководец не планирует битву – он рассматривает в деталях победу. Другими словами нужно представить куда идешь, увидеть все нюансы и потом наметить и пройти путь, в конце которого ты получишь что хочешь.

Итак, курс был скорее про лидерство, чем про управление, упор делался на понимание и доведение своих идей до других. Это была неожиданность, и не могу сказать, что она была неприятная.

Планирование, реализация и контроль деятельности

Мы вспомнили, что такое цель c точки зрения SMART. И тут же сделали упражнение на ее постановку. Нужно было сформулировать цель и донести ее до подчиненных.

Этот тренинг был интересен именно своими упражнениями. Было прикольно наблюдать, как взрослые люди кивают головой и говорят, что все понятно, а потом забывают указать для цели сроки или порождают цель, по которой вообще невозможно сказать, достигли ее или нет. А еще было весело видеть свои ошибки, после того, как сам покивал головой.

Еще автор бегло ознакомил нас с методами усиления речи, но это вкрапление из риторики (безусловно, полезное) было дано как-то скомкано.

А потом мы сделали упражнение на SWOT анализ. Этот простой метод позволяет упорядочить свои знания, понять и потом донести до других. Он является отправной точкой для выявления целей и организации их достижения.

Управление маркетингом

Рысёв сразу рассказал, почему надо в слове маркетинг делать ударение на первый слог. В отличие от Манна, для которого это признак правильности образования, у Рысёва все прозаичнее. Люди, которые ставят ударение на первый слог, более нетерпимы по отношению к тем, кто ставит ударение на второй, чем наоборот. Поэтому и говорим мАркетинг (улыбка).

В этой секции тренинга был дан классический быстрый старт по маркетингу: сегментирование, позиционирование, карты восприятия. Самыми интересными были примеры и практические занятия. И вроде все просто, и сам много где об этом читал, но когда проделаешь самостоятельно все шаги, то появляется система.

Все, Инфоконт, держись!

Управление персоналом и подбор сотрудников

Ингода у меня бывает несколько собеседований в день. Сказать, что это тема была мне близка – это не сказать ничего.

На тренинге нам дали интересный перечень вопросов, который задается на собеседовании менеджеру по продажам. Кстати, половину из них мы у себя в фирме использовали и раньше. Например, мы претворяемся потребителями и просим соискателей продать нам что-нибудь по телефону.

Единственное, что мне не понравилось – это шкала оценки навыков. Нам предлагалось оценивать от 0 до 10 баллов. Это слишком сложно. Я могу мыслить в трех категориях (да, нет, возможно). Могу в 5, как в школе, хотя для меня до сих пор загадка, чем двойка отличается от кола (один фиг — родители по голове не погладят). Но 11 градаций – это явный перебор. Как результат оценка получается очень субъективная, одному и 8 — низкая оценка (не блестяще, поэтому не 9 и не 10), а кому то 5 — высокая. В общем, все очень субъективно.

На практике мы разбились на пары и собеседовали друг друга. Было интересно побыть в чужой шкуре — так получилось, что я сам 10 лет не был ни на одном собеседовании.

Потом мы от поиска сотрудников перешли к методам постановки задачи. Тут мы взяли на вооружение следующий метод и принялись его оттачивать.

Метод такой.

1. Передать информацию.
2. Получить фидбек – проверить, что все понято верно.
3. Получить четкие обязательства по выполнению.
4. Определить периодичность и форму контроля.
5. Проработать вариант Б – что делать, если все пойдет не по плану.

При этом при передаче информации необходимо четко проговорить следующие моменты.

1. Задать время исполнения.
2. Обосновать реальность выполнения задания.
3. Четко описать ожидаемый результат.
4. Описать средства решения, указав на их доступность.
5. Дать алгоритм решения задачи (степень детализации в зависимости от квалификации).
6. Проработать мотивацию.

На практике мы прошлись по этому методу и отработали в тройках постановку задачи. В тройке один был начальником, второй – подчиненным, третий экспертом. Потом обменивались мнениями. Это простое задание оказалось на удивление полезным, я даже думаю, не провести ли мини-тренинг по постановке задачи у нас в фирме.

Несмотря на то, что это был тренинг по продажам, этот алгоритм является универсальным, по нему можно ставить задачу всем, даже дворнику.

И еще пара слов про алгоритм решения задачи. Людям нужно ставить задачу в зависимости от квалификации. Человеку с недостатком знаний нужно разложить алгоритм по полочкам. Человека знающего нужно убедить, что задача полезна. А компетентному нужно задачу просто делегировать.

Эта мысль кажется прозрачной, но почему тогда (знаю по себе) люди, разжевывая все до последнего своему лучшему работнику, приводят его в ярость. А потом говорят вчерашнему студенту, что доверяют ему целое направление, приводя его в уныние. Так не надо (улыбка).

Мотивация

В этом блоке были рассмотрены известные модели внутриличностной мотивации (Маслоу, Марткедефера и Херцберга). Они были рассмотрены быстро и интересно, даже тем, кто был в курсе, не было скучно.

На теорию ожиданий мы делали задание – последовательно проходились по компонентам формулы, показывая соотношение усилий, результата и вознаграждения, повышая значимость последнего.

Управление циклом продаж и переговоров

В этом блоке было дано общее понимание цикла продаж: планирование продажи, поиск клиентов, холодные звонки, контакт, ориентация, презентация, работа с возражениями, контрактация и поддержки отношений.


Как не удивительно, но я встречал много коммерсантов, слабо понимающих, что такое цикл продаж.

Обычно это люди, занимающиеся пассивными продажами, сидящие у телефона и ждущие, когда же позвонит покупатель. Они начинают работу с предпоследнего кружка на схеме и часто не удосуживаются интересоваться последним.

В этом нет ничего плохого, если количество покупателей велико. Но если их недостаточно, но есть множество людей и организаций, которым это может быть интересно, то надо начинать игру с самого первого кружка и последовательно идти вперед. Если везет, то можно за один раз пройти несколько ходов вперед. А можно на месте топтаться или пойти назад как в детских настольных играх с кубиками и фишками.

Но вернемся к тренингу. После цикла продаж мы отдельно рассмотрели техники работы с возражениями. Нам были представлены различные формы обработки возражений, использование которых мы закрепили на практике.

На последок мы для разных этапов цикла продаж рассмотрели методы и формы контроля процесса продаж.

Итог

Тренинг был интересный, скучно не было, занудно не было, было много примеров.

Минус – часть моментов проскакивалось очень быстро, часть, похоже, мы вообще пропустили. Например, 4П маркетинга и построение каналов сбыта пали жертвой других частей курса.

Еще раз уточню – это курс был не про организацию продаж, это был курс про лидерство в организации продаж.

Каждая из частей курса, пожалуй, не может претендовать на прорыв, знакомство с новым происходило не очень глубоко (будем реалистами — можно ли сделать больше за два дня, включающих теорию и практику).

Скорее тут действует принцип: не знаешь – познакомься и начинай использовать, знаешь — начинай использовать, используешь — оттачивай. И главное интегрируй это знание в цельную картину своих знаний о коммерции. Курс был нацелен, скорее всего, именно на это. Я так думаю (улыбка).

И еще этот курс показал направление и дал волшебный ускоритель для движения в этом направлении. Посмотрим – насколько хватит энергии движения.

Вы хотите делать неунылые презентации, выигрывать переговоры и так ставить задачу так, чтобы ее с радостью быстро решали? Я тоже хочу. Удается? Иногда – да, иногда нет.

На днях я забрел на замечательную конференцию. Она называлась “Успешный руководитель” и проходила у меня в Самаре. Спешу поделиться своими эмоциями и впечатлениями.