Добрый вечер!

С даты открытия проекта ProReport, спроектированного и профинансированного в качестве эксперимента в области B2B стартапов, прошло уже полгода. Пока он еще не окупил стартовые инвестиции, но находится на верном пути к этой счастливой дате. Мне кажется, что инвестиции в онлайн-проект должны возвращаться не позднее, чем через год после начала коммерческой эксплуатации, иначе идея представляется неразумной, по крайней мере для частного прямого инвестора.



Я хотел бы рассказать об основной идее проекта и получить по возможности конструктивные комментарии людей, более опытных в запуске B2B проектов, относительно выбранной стратегии и рынка, на котором выступает проект.

Итак, проект ориентирован на маркетологов и предпринимателей, которые привыкли использовать в работе покупные данные, как из первичных источников (статистика, отчетность компаний, панели), так и из готовых отчетов, проводимых многочисленными агентствами-издателями.

Среди заказчиков, которые приходят к нам (в Defa Interaktiv и Plenum) за сайтом, легко узнать того, кто пришел не с бизнесом, действительно нуждающимся в сайте, а с онлайн-стартапом.
Стартапер только думает, что пришел за сайтом, на самом деле, он приходит за тем, чтобы мы сделали ему бизнес и, по сути, превратили его бесплотную идею – в бренд.

Собственно за тем же самым он, зачастую, приходит и к сид-инвестору (функция которого отнюдь не в создании бизнеса из идеи), но об этом чуть дальше, все по порядку.

Очевидно, что принципиальное отличие онлайн-стартапов от всех остальных стартапов в том, что сайт – и есть бизнес. Структура, интерфейс, функционал, навигация, эргономика, дизайн – часть бизнеса, которого у онлайн-стартапера (с идеей) пока нет, а не просто атрибуты сайта. А брендинг — то есть позиционирование, стратегия продвижения, поиск «big idea» – нормальные и обязательные части любого работающего бизнеса, а не то, чему можно пока, «на старте», не уделять слишком много времени и внимания.

Обычно мы наблюдаем следующую картину:

С одной стороны – стартапер, идеалист, если бы не было идеалистов, бизнес бы не двигался. Чтобы создавать и развивать бизнес, да и экономику в целом, нужны идеи, которые воодушевляют. В начале пути у идеалиста есть только креатив. Он ошибочно полагает, что идея равна готовому бизнесу, который приносит деньги, и ее достаточно, чтобы представить проект сид-инвестору в пресловутом двухминутном питче и получить желанные инвестиции.

С другой стороны – инвестор. Он идеями, как правило, не воодушевляется. Он знает, что бизнес делается при помощи набора инструментов, а не при помощи идей. Инвестор ищет в стартапе функцию развития для денег (будь то его деньги, или деньги портфельного инвестора). Идея стартапера равна затратам инвестора. Чем больше идея и обещанный в конце куш — тем большим потребуется рискнуть. Инвестор тщетно пытается говорить со стартапером на своем языке и получает диалог слепого с глухим. В ответ на каждый аргумент инвестора – лозунг стартапера. “Вы не заработаете…” – “Мы сделаем!” и т.п.

Уникальный бизнес начинается не с уникальных идей. Сегодняшний успех в онлайне — игра на нюансах: большинство идей онлайн-бизнесов на рынке – либо copycats, либо побратимы (как facebook и ВКонтакте). Суть в том, что идея бизнеса – одна (например — делать смартфоны), но идея бренда – другая, и именно она особенная (самый популярный смартфон в мире и вовсе не… смартфон, а IPhone).

Важно понимать, что эргономика, структура сайта — часть бренда онлайн-бизнеса. Много сайтов продают билеты: по сути дела, весь бизнес отличается прототипом. Функции одного онлайн-стартапа от другого отличаются мелочами. Но дьявол результата – в мелочах, в позиционировании и четкой ориентации на свою, конкретную аудиторию, с определенными инсайтами.

На всех стартап-форумах учат быстро и четко доносить суть своей идеи в течение двух минут, но не учат упаковывать свою идею в бренд-оболочку. Приносить инвестору не идею, но бренд, который рассчитан на решение определенных потребностей людей. Не только рациональных, но и эмоциональных.

Все истины о положении дел на стартаперской ниве – не просто наше мнение, а подтвержденный тандемом Defa Interaktiv и Plenum опыт: в рамках проекта «Digital start» мы, используя всю нашу экспертизу в области построения онлайн-бизнесов, помогли стартовать (сделали брендинг) таким проектам как zoomby.ru, amargo.ru, fidel.ru, multura.ru, proreport.ru и др.

Мы относимся к построению бренда как к прикладной бизнес-задаче. Наша обычная работа — техническая проработка, детализация и проговаривание идеи, не меняющая ее сути и сохраняющая ее ценность. Наша цель не разубедить, а помочь продать идею инвестору.

На формулировке, разработке/доработке продающих идей мы съели всех овчарок из кинологической службы и точно знаем, что инвестору не нужно приносить шоколад, даже если он очень качественный, Его интересует обертка, упаковка, ваше знание о месте на полке, где этот шоколад эффективнее всего будет продаваться. Другими словами, его интересует не сырая идея, а четко спроектированный бренд будущего бизнеса, грамотно представить который — и есть основная задача на встрече с инвестором.

Формула проста, нужно пройти пять шагов: Идея-Имя-Лого-Прототип-Дизайн. Но только в такой последовательности и никак иначе. На выходе получаем две важных вещи:

1. Упакованную идею, востребованную потребителем
2. Порядок в голове

Инвесторы мимо таких проектов не проходят.