Лидерство, риторика, манипуляции – три в одном

Вы хотите делать неунылые презентации, выигрывать переговоры и так ставить задачу так, чтобы ее с радостью быстро решали? Я тоже хочу. Удается? Иногда – да, иногда нет.

На днях я забрел на замечательную конференцию. Она называлась “Успешный руководитель” и проходила у меня в Самаре. Спешу поделиться своими эмоциями и впечатлениями.
Два дня конференции вместили в себя 6 презентаций и 4 мастер-класса. Каждый день параллельно шло по два мастер-класса, так что на двух я побывать не смог.

Я буду перечислять фамилии тренеров, если вас заинтересуют их мысли – мы можете их найти в интернете. Google знает все. И Яндекс.

Борис Жалило. Мастер класс «Внутренние продажи: как продать задачу?»

Люди делятся на открытых и закрытых. А еще на уверенных и неуверенных. Так образуются четыре типажа людей.
Пообщавшись с человеком, можно понять, какой он. Человек подает нам сигналы, которые позволяют классифицировать его поведение и определить тип. Сигналы – это манера общения, жесты, одежда, рабочее место. Каждый тип любит свой подход. Для каждого есть слова, которые он хочет услышать, и слова, которые ему лучше не говорить.

И хочет каждый тип своего. Закрытый и неуверенный хочет спокойствия, открытый и неуверенный – комфорта, открытый и уверенный статуса и престижа, закрытый и уверенный – выгоды.

Задачу каждому из них стоит ставить в соответствии с его ожиданиями. А если общаешься сразу со многими – то нужно подпитывать чувства каждого типа.

Борис Жалило очень подробно и с удовольствием рассказывал об этих методах, приводил примеры, давал таблицы сигналов, по которым можно классифицировать человека, запретные слова и слова — бальзам. Было интересно.

Кирилл Гуленков. Технологии отражения и проведения манипулятивных атак

Кирилл Гуленков схитрил и поменял свою программу, большую часть своего мастер класса под названием «Ответственные переговоры: техники профилактики и преодоления стресса» он говорил про манипуляции. И очень правильно сделал! Про стресс он тоже рассказал, но отвел этой теме столько, сколько нужно.

Итак, о чем шла речь.

У людей наблюдается три вида поведения: действие, коммуникация и анализ. Первые действуют с помощью давления, побуждая людей поступать так, как они говорят (такие люди-носороги). Коммуникаторы договариваются, они открыты к общению, они убеждают. Люди с аналитическим складом просчитывают все до мелочей, они сдержаны и недоверчивы.

Так получилось, что в противоборстве среди них нет абсолютного чемпиона – человек действия забивает коммуникатора, но сдается перед занудством аналитика, который в свою очередь может пасть жертвой коммуникатора. Это как камень-ножницы-бумага.

Кирилл Гуленков рассказал про теорию, а потом перешел к упражнениям. Он принимал роль заказчика одного из типов, а один из нас пробовал противостоять ему с помощью тех техник, о которых он говорил. Я оказался нерадивым учеником. Мы сидели друг против друга, он представлялся коммуникатором – в итоге я очень быстро сдался и совсем на ровном месте ни за что предоставил ему скидку.

Раньше я читал про эти вещи, но в устах Кирилла они стали как-то понятнее и проще. За что ему спасибо.

Фрэнк Пьюселик. Секреты профессионального коммуникатора

Френк дальше всех отошел от плана своего доклада, анонсированного в книжках, которые нам раздали. Вернее даже не отошел от плана, а не дошел до него. За час выступления он показал всего три слайда, включая первый, где он представлялся. Но как он проводил свой мастер-класс! Это был театр одного актера очень высокого уровня. Мимика, жесты, переходы с английского на русский и назад. Содержание не отставало от формы.

Фрэнк говорил про структуру бизнеса в России, про различие конкурентных и контролируемых рынков и бизнеса в них. Говорил про перспективы и про то, что мы сами себя сдерживаем. (Почти дословно, только по-русски: перед забегом мы стреляем себе по ногам и потом начинаем с трудом бежать. Нас спасает то, что так делают все и в таких паралимпийских играх мы оказываемся не хуже остальных). Он говорил про телефоны на совещаниях, регламент ответов на звонки и про лучшие практики коммуникаций. Откуда этот американский тренер знает, как происходит у нас на самом деле? А он действительно знает.

Что же касается секретов профессионального коммуникаторов – то они в том, чтобы быть позитивно настроенным и показывать заинтересованность. А другие эмоции проявлять не нужно. Т.е. надо в туалете у зеркала потренироваться вызывать их, чтобы понять, как делать не надо. Что касалось других секретов — мы до них не дошли, но я не жалею и надеюсь дойти как-нибудь в другой раз.

Радислав Гандапас. Мощь ораторского искусства

Уверенный человек, умеющий делать презентации, рассказывал, как надо и как не надо их делать. Это как рекурсия, определение понятие само через себя. Или как поток, увлекающий тебя за собой, делающий тебя частью потока.

Радислав рассказывал про 7 смертных грехов и 7 добродетелей человека, делающего презентацию. Шутки переплетались с серьезными вещами, примеры были подобраны очень удачно. Я бы с удовольствием послушал его еще.

В его примерах я узнавал себя. Например, он говорил, что надо заранее делать план презентации, и вспоминал, что в детстве оставлял полстраницы, чтобы потом вписать план сочинения, когда оно было написано. А я тоже так делал.

А еще Радислав приводил примеры удачных речей. Один пример мне запомнился. Радислав пересказал речь инвестора и миллионера (жалко, не помню имени), выступившем перед выпускниками колледжа. На встрече он рассказал, что после колледжа он не был ни богат, ни успешен. Но у него горели глаза. А у выпускников — сказал тот — глаза не горят. А дальше он сказал, что он инвестор. А что делает инвестор? Он инвестирует деньги и время. А зачем инвестировать в тех, у кого не горят глаза? Правильно, не нужно, поэтому он уходит. И ушел. А чуть не дойдя до конца сцены, где он выступал, он повернулся и сказал: “Да, чуть не забыл. Меня просили закончить на позитивной ноте. Вам — удачи.”. И ушел окончательно. Люди думали, он вернется, обыграет ситуацию, обратит все в шутку. Но он не вернулся. Люди были возмущены, некоторые судились. Но по прошествии времени были проведены исследования, которые показали всплеск успешности у выпускников того года (Только не спрашивайте меня, как это мерили). Их программа не отличалась, и годом раньше и годом позже она была такой же…

Выступление Радислава Гандапаса мне понравилось пожалуй больше всех остальных. Он молодец!

А еще я у него украл перенял идею получать во время презентаций посредством sms вопросы от аудитории.

Два слова о других докладчиках

Владимир Козлов говорил очень интересные вещи про жесткие переговоры (переговоры в неравных условиях). К сожалению к нему на мастер-класс я не попал. О чем очень жалею. Он записал на диск свой аудио-тренинг по жестким переговорам. Я его послушал – мне понравился.

Марк Кукушкин тоже сделал неплохую презентацию, упомянув методологию Адизеса. Адизеса я давно люблю, как-то даже писал тут про его книги. А на мастер-класс я не попал, о чем тоже жалею.

Итог

Подводя итог – это была хорошая конференция, два дня пролетели незаметно, в голове выстроилась некоторая структура. Нет, абсолютных открытий конференция не принесла, в том или ином виде с этими идеями я уже сталкивался ранее.

Но она дала три вещи:

• упорядочила те знания, которые были, заполнила недостающие звенья, дала цельную картину;
• указала направления, которые можно прорабатывать;
• докладчики показали хороший пример, как нужно подавать материал.

А еще я принес блокнот, исписанный разными идеями и список книг, которые я постараюсь прочитать.
То, что я там слышал, я пересказал здесь своими словами. Докладчики использовали более правильные слова и развернутые предложения. И конечно сухой пересказ не может передать всех эмоций.

Если у вас будет возможность – то познакомьтесь с тем, что делают эти люди. Они того стоят!