Рынок услуг фиксированной связи в г. Москве насыщен, конкурентная борьба за клиента идет ежедневно.

Работа с абонентами юридическими лицами — это простой последовательный процесс, начинающийся с коммерческого предложения на телекоммуникационные нужды клиента, переговоров и подписании договоров. Далее, идет подключение клиента, а на стороне оператора настройка мониторинга и учета трафика подключенного абонента. Итог работы — исполнение обязанностей по договору, а именно: возмездное предоставление услуг связи.

ARPU (Average revenue per user) — показатель, означающий среднюю выручку (обычно за месяц) в расчёте на одного абонента. Является одним из показателей, характеризующих успешность бизнеса компании. Именно поэтому операторы стремятся увеличить показатель ARPU, предлагая своим клиентам все больше и больше услуг. Но у нас, оператора местной связи, этот показатель на сегодняшний день не повышается.

Имея точки присутствия в нескольких офисных центрах, хотелось бы видеть развитие своего бизнеса.
Анализ телефонного трафика и общение с абонентами, выявило следующее:

• для связи с международным оппонентом используются сервисы Skype и т.п.
• для осуществления междугородных звонков используются операторы связи, предоставляющие услуги с использованием средств коллективного доступа

Напрашивается вывод — чтобы абоненты пользовались нашими услугами, надо пересмотреть тарифы на телефонную связь и предложить более качественные услуги. Для начала, рассмотрим ценообразование на местную связь.

Услуги связи — это специфичный вид бизнеса. Главная его особенность в том, что оператор связи не может работать, опираясь только на своё собственное оборудование и линии связи. Согласно Постановлению Правительства РФ №161 «Об утверждении Правил присоединения сетей электросвязи и их взаимодействия», у нас имеется точка присоединения сетей связи на местном уровне с оператором Вымпелком. Возникают услуги по пропуску трафика, а именно — деятельность, направленная на удовлетворение потребности операторов в пропуске трафика между взаимодействующими сетями электросвязи и состоящая из следующих услуг:

• услуга местного завершения вызова
• услуга транзита вызова
• услуга местного инициирования вызова

Наша расходная часть по трафику местной связи не превышает обязательный минимальный платеж за услуги Вымпелком по пропуску трафика. К тому же, есть доходная часть ввиде услуг завершения вызова на свою сеть и инициирования вызова со своей сети.

Вот примерный расчет: (Абонентская плата х количество Абонентов) — (Обязательный платеж — доходная часть, кроме инициирования) = Маржа

Таким образом, около 90% своих абонентов мы перевели на «безлимитный» тариф местной связи с минимальной абонентской платой.

Сейчас рассмотрим ценовую политику на услуги внутризоновой, междугородной и международной связи. Для предоставления этих услуг связи имеется Агентский договор с оператором Вымпелком. С нашими абонентами заключены соответсвующие договора. Выбор оператора осуществляется при каждом вызове.

Внедряем примерный расчет: (Тариф для абонента) — (Условная стоимость — доходная часть инициирование) = Маржа

Однако, чтобы предложить конкурентную цену нашим абонентам, надо чтобы маржа по Агентскому договору была минимальной, а по некоторым телефонным направлениям РФ состовляла копейки!

Было принято решение о выборе другого оператора дальней связи.

Условия присоединения сетей электросвязи от операторов МТТ и МТС оказались экономически выгоднее для нас, чем предложения от других компаний. Но камнем преткновения стали тарифы по Агентскому договору. Новые тарифы не намного отличались от существующих у нас. Учитывая обязательные платежи по таким договорам, проект присоединения с другим оператором дальней связи приостановлен.

Нам не хотелось бы применять непопулярные методы повышения ARPU, такие как: повышение абонентской платы, ограничение количества минут на местную связь, обязательные платежи, «заградительный тариф» на услуги другого оператора.

Мы ищем решение и надеемся, оно будет правильным и направлено на достижение коммерческого успеха.