Открытие кредитного сервиса Conpay.ru

Пройдя сквозь огонь, воду и медные трубы, набив себе шишек о подводные камни и получив бесценный опыт поднятия интернет-проекта с нуля до единицы смысла, мы объявляем об открытии кредитного сервиса Conpay.ru.

Пролог

Почти полгода назад, 3 сентября 2011 года мы начали разработку кредитного сервиса Conpay.ru. Задача, поставленная перед командой, была определена очень просто: дать возможность покупателям интернет-магазинов приобретать товары в кредит. Но, не смотря на простоту в определении этой задачи, для ее решения нам пришлось на полгода выпасть из нормальной жизни и с головой уйти в мутную воду финансовых стартапов. На старте проекта команда состояла всего из 3 человек: полтора программиста и полтора менеджера. Тем не менее, даже поняв сложность задачи и ограниченность собственных ресурсов, мы продолжали работу на энтузиазме и вдохновении (и бодреньких книжках типа Фрайда и Кавасаки). И вот, наконец, после нескольких месяцев трудов и испытаний нам удалось запустить сервис.

Во-первых, мы создали действительно работающую и проверенную модель взаимодействия с банками и магазинами. Сложно передать, чего это нам стоило – в этой статье об этом сказано очень мало.

Во-вторых, мы написали сам кредитный сервис. Теперь это действительно удобная и полезная штука. Кроме кнопки «Купить в кредит», она включает в себя 4 приложения.
Первое приложение: это кредитный сервис для продавца (интернет-магазина), позволяющий не только размещать на сайте кнопку, но и управлять кредитными покупками, заявками на кредит, доставкой кредитных договоров, контактами покупателей, кредитными продуктами и т. п…

Второе приложение: кредитный калькулятор – это удобный и наглядный сервис для выбора выгодного кредита. Именно кредитный калькулятор открывает пользователь, нажав на кнопку «Купить в кредит» на сайте интернет-магазина.

Третье приложение: личный кабинет покупателя, где он может получить информацию о своих заявках и кредитах. Здесь же покупатель вводит свои анкетные данные и подтверждает согласие на выдачу кредита.

И, наконец, четвертое приложение – это админка для управления всей этой системой.

Модель

Когда мы только начали разработку и написали об этом в блогах и на Хабре, к нам проявили умеренный интерес несколько десятков не самых крупных магазинов. К сожалению, им пришлось ждать полгода, пока наш сервис заработает, и некоторые из них так и не дождались. Тогда же, в самом начале работы, нам удалось выйти на нужных людей в двух банках, еще два представителя других банков оказались постоянными читателями Хабра и связались с нами после первой публикации об идее сервиса (спасибо тебе, Хабрахабр – ибо достучаться до банкиров прес-релизами или информационными письмами было бы невозможно).

Настроение у всех было восторженное. Владельцы магазинов полагали, что на их счета уже скоро пойдут суммы кредитов, выданных на их товары, а им останется только подсчитывать десятые доли в показателях роста продаж. Представители банков ждали от нас миллионов заявок, из которых можно будет выбирать добросовестных заемщиков и продавать им кредиты под 90% годовых. Оказалось, что все не так просто. Оказалось, что все очень сложно.

Схема работы нашего сервиса на данный момент выглядит так:

0. Мы устанавливаем код кнопки «Купить в кредит» на сайт магазина (на страницы товаров, категорий товаров и на страницу выбора способа оплаты)

1. Покупатель нажимает кнопку «купить в кредит» на сайте магазина, выбирает подходящий кредит в кредитном калькуляторе и отправляет заявку на кредит в личном кабинете покупателя

2. Заявка вместе с информацией о товаре, о магазине и о выбранных покупателем условиях кредита передается в указанные покупателем банки

3. В случае одобрения заявки одним или несколькими банками, покупатель выбирает одно любое положительное решение и подтверждает согласие на выдачу кредита.

4. В личный кабинет продавца приходит извещение об одобрении кредита, предлагается выбрать способ доставки товара и договора, загружается и распечатывается кредитный договор.

5. Товар доставляется покупателю вместе с кредитным договором. Покупатель предъявляет паспорт для сверки, ставит подпись в договоре. Подписанный договор возвращается в магазин.

6. Подписанный кредитный договор доставляется в отделение банка. Сумма кредита переводится на счет магазина. Все счастливы.

Здесь можно выделить 4 основные темы, над которыми нам пришлось поломать голову, чтобы начать работать по описанной выше схеме.

Договоры

Во-первых, это договорная база. Юридически оформить схему взаимодействия между банком, магазином и нашим сервисом оказалось очень сложно. Для этого нам пришлось провести более 50 встреч с представителями банков, написать и отправить более 100 официальных писем, нанять собственного юриста (слава богу, он оказался хорошим парнем), подготовить и не согласовать несколько десятков редакций договоров, актов и дополнительных соглашений. Но в итоге мы все-таки добились своего. На данный момент у нас есть полностью рабочая и детально проработанная процедурная модель, описывающая схему работы сервиса от нажатия кнопки «купить в кредит» до момента доставки товара покупателю и перевода суммы кредита на счет магазина. Если кому-нибудь будет настолько интересно, что захочется почитать эти договора, напишите мне об этом по почте, и я Вам их пришлю (но увлекательного чтения, к сожалению, пообещать не могу).

Технология

Следующая тема, это техническое решение, позволяющее передавать и получать данные от банков-партнеров, каждый из которых имеет свой собственный технический регламент для получения и обработки заявок на кредит. Здесь нет смысла лукавить – эта задача была не самой сложной. Вообще, поработав с банками, я не без удивления обнаружил, что уровень развития их технологий в Сети отстает от текущих стандартов лет на 5. Тем не менее, пришлось еще основательно подумать и над защитой персональных данных, и над надежностью процесса авторизации покупателя и магазина.

Стоимость

Третья тема, это коммерческие условия сотрудничества. Прожив полгода в долг, нам хотелось верить в будущие миллионы, хотя бы наших, российских рублей. Оказалось, верить в них не стоило. Во всех вопросах, касающихся денег, нам пришлось руководствоваться, прежде всего, интересами покупателей и продавцов (владельцев интернет-магазинов). В итоге получить что-либо с банков оказалось еще сложнее, чем с магазинов.

Но благодаря упрямству этой стратегии нам удалось добиться 2-х важных уступок со стороны банков. Первая и главная из них – это отсутствие каких-либо комиссий для магазина и покупателя. Проще говоря, мы ничего не берем ни с магазинов, ни с покупателей. Так что наш сервис можно без всякого лукавства назвать совершенно бесплатным. Вторая уступка со стороны банков – это кредитные продукты. Нам удалось убедить банки в том, что покупатель в Интернете, мягко говоря, не готов переплачивать 90% годовых.

Разумеется, банк самостоятельно определяет набор кредитных продуктов, предлагаемых в каждом конкретном магазине (как вы понимаете, нельзя купить телефон или ноутбук по кредиту на мебель или стройматериалы). Тем не менее, мы добились того, что среди этих кредитных продуктов большинство относится к категории низкодоходных и среднедоходных, то есть эффективная процентная ставка составляет от 20% до 50% годовых.

Логистика

Четвертая тема оказалась самой сложной. Она касается доставки кредитного договора покупателю. Современные банковские технологии, к сожалению, не позволяют проводить удаленную идентификацию клиента. Цифровая подпись придет в массы не скоро (а в России, скорее всего, никогда). Поэтому для того, чтобы выдать кредит, заемщика нужно обязательно увидеть в лицо (мне, кстати, до сих пор непонятно, почему нет такой необходимости при эмитировании кредитной карты). А если заставить клиента идти в банк, теряется весь смысл нашего сервиса. Единственное решение – это доставка кредитного договора покупателю на дом.

Но дело в том, что ни один из банков, с которыми мы вели переговоры, не согласился использовать собственную логистику для доставки кредитного договора покупателю на подпись. Проблема еще и в том, что получить право на доставку договора покупателю может только аккредитованное банком лицо (человек, который прошел обучение в банке и имеет соответствующие статус и полномочия от банка). Это связано, прежде всего, с необходимостью проверки паспортных данных и внешнего вида покупателя. Кроме того, в качестве подписанта в кредитных договорах со стороны банка указан именно тот человек (продавец, экспедитор или курьер), который осуществляет оформление договора.

Так как мы собираемся обслуживать покупателей по всей России, мы не можем ограничиваться собственной курьерской службой. Да и денег на ее создание у нас на данный момент нет. Тем не менее, мы все-таки нашли решение: это доставка кредитного договора вместе с товаром. Вопрос о наделении продавца, курьера или экспедитора необходимыми полномочиями нам удалось решить с банками следующим образом: владелец или представитель магазина передает в банк паспортные и контактные данные тех лиц, которые будут заниматься доставкой проданных в кредит товаров. Это могут быть как собственные курьеры магазина, так и представители курьерских служб. Банк самостоятельно и за свой счет связывается с ними, приглашает в отделение банка, проводит обучение (это занимает не более 1 часа) и наделяет необходимыми полномочиями. Хотя обучение – это очень условное название для данного процесса. На деле безопасник банка в шутливой форме рассказывает курьерам о том, что их ждет, если они задумают каким-либо образом кинуть банк. Я сам слушал. Очень познавательно.

Прочие сложности

На данный момент основные сложности у нас возникают с поиском партнеров. Причем эти сложности связаны не с отсутствием интереса к сервису с их стороны (интерес есть, иногда даже слишком большой), а с элементарной нехваткой ресурсов на маркетинг и сэйлз.

Разумеется, наибольший интерес для банков представляют крупные торговые сети и самые популярные магазины. Но для того, чтобы достучаться до людей, принимающих решения в этих организациях, нам нужно прыгнуть выше головы. И как часто это бывает в странах с низкой среднегодовой температурой, далеко не факт, что принимающий решение будет руководствоваться интересами компании, а не своими собственными.

Сдержанность интереса банков объяснить проще. Пока у нас за спиной всего лишь несколько десятков мелких магазинов, мы им интересны не более чем обычная торговая точка со средним трафиком. Поэтому, для того чтобы достучаться до других банков, нам нужны крупные магазины и торговые сети. А дальше см. предыдущий абзац.

Эпилог

В заключение, немного лирики: мы хотим создать кредитную торговую площадку в виде агрегатора торговых предложений от интернет-магазинов, подключенных к кредитному сервису. Это будет огромный интернет-магазин, где все можно будет купить в кредит.

Еще мы хотим попробовать продавать в Интернете кредитные продукты для образования, здоровья, туризма и отдыха и т. п… То есть для того, чтобы подключиться к сети Conpay.ru, не обязательно быть интернет-магазином. И даже сайт свой иметь необязательно (если будет очень нужно, всегда можно сделать). Важно лишь иметь товар или услугу, которая будет пользоваться спросом и привлекать покупателей.

Отдельный сервис мы хотим сделать для B2B-рынка. Там процесс покупки намного сложнее, имеется своя специфика рабочих процессов, вместо банков работают лизинговые компании, стоимость привлеченного клиента намного выше и много других особенностей. B2B-компании, кстати, сами заинтересовались возможностью прикрутить аналог нашего сервиса к своему бизнесу, так что интерес к сервису для B2B определенно есть.

Ну и последнее – это офлайн. Теоретически мы можем заменить одним нетбуком десяток кредитных инспекторов, занимающих место в торговом зале. Проще говоря, для точки продаж (без сайта или с сайтом без интернет-магазина) наш сервис так же может быть полезен.

В общем, открытие сервиса – это, безусловно, значимое событие, но уже сейчас понятно, что допиливать мы его будем бесконечно.

UPD: Открытие произошло на самом деле еще вчера, но я по глупости своей закинул свой рекламный-пререкламный топик в тематический блог «Электронная коммерция» и за это немедленно был переведен в режим read-only (читай забанен) на 1000 дней. Но хабр, кажется, простил меня и прислал инвайт, за что ему огромное спасибо.